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Comment notre stratégie de Product Marketing est devenue l'un des focus de 2021 ?

Aude
Aude
19
March
2021
-
Mis à jour le
22
.
03
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2021
Comment notre stratégie de Product Marketing est devenue l'un des focus de 2021 ?

Chez Skello, le cœur de notre business, c’est notre produit. Mais avoir un produit performant ne fait pas tout ! Pendant longtemps, nous a avons cherché à acquérir toujours plus de nouveaux clients, via des nouveautés ajoutées sur notre produit et le recrutement de la meilleure équipe commerciale. Nous savions toutefois déjà qu’informer davantage nos clients des développements de notre outil serait bénéfique. En effet, le vrai challenge, c’est de garder nos clients satisfaits, de les fidéliser et de les faire adhérer à un produit qui simplifie et optimise l’organisation du travail de leurs employé. C’est ainsi qu’en 2020, nous avons commencé à intensifier nos actions marketing sur notre produit, afin de le faire rayonner en externe et de le valoriser auprès de notre clientèle active. Pour accélérer en 2021 et faire du Product Marketing un réel levier de croissance pour Skello, nous avons engagé Cloé !


Qu’est-ce qui t’a mené au Product Marketing ? Et plus particulièrement, le Product Marketing dans des boîtes tech ? 


J’ai un background en Marketing Digital. J’ai d’abord fait 4 ans d’école de communication pour me spécialiser ensuite sur le digital avec une année en école de commerce. J’ai vraiment mis un pied dans l’univers startup / tech au moment de mes stages, pour développer la brand et travailler sur l’optimisation de l’expérience client sur différents produits, applications ou SaaS.


Ce que j’aime dans la tech c’est l’innovation permanente, c‘est jouer avec la data, c’est changer les codes avec le numérique. J’ai découvert un peu hasard le métier de PMM il y a plus d’un an, et là ça été la révélation. 


Quand j’ai trouvé l’offre de Product Marketing Manager chez Skello, c’est la solution qui m’a tout de suite attirée, tant par son utilité que par le design. Arriver à digitaliser les plannings et les RH est une mission qui m’a convaincu. En creusant un peu sur l’entreprise, son univers, sa culture, j’étais persuadée de postuler.


Qu’est-ce qui t’a convaincu que ce poste allait être déterminant pour la stratégie de Skello en 2021 ? 


Dès les premiers entretiens, on m’a expliqué que fin 2020, nos équipes Marketing / Sales / Product ont commencé à travailler davantage sur le Product Marketing. Très vite, elles se sont rendues compte que la volonté était là mais qu’il était nécessaire d’avoir une ressource dédiée owner de tous ces sujets. J’ai tout de suite sentie la capacité à se remettre en question chez les différentes personnes qui m’ont interviewées. Elles étaient prêtes à me faire confiance pour challenger ce qu’ils avaient déjà mis en place, proposer de nouvelles choses. J’allais arriver pour traiter ces sujets de fond et placer ainsi le client au cœur de toutes nos problématiques. J’ai vite compris que le Product Marketing faisait partie des grandes ambitions de 2021 : développer notre produit avec de nouvelles fonctionnalités, toujours plus performantes. 


Une fois arrivée sur place, j’ai fait le tour de toutes les équipes et ça m’a confirmé que j’allais pouvoir travailler à l’amélioration de beaucoup de process.


À quoi ressemblent tes premiers mois ici ? Quels sont tes objectifs ?


Quand je suis arrivée le 1er mois, je suis allée à la rencontre de nombreux collaborateurs pour créer une overview des rôles de chacun, des relations entre les équipes, de l'historique des projets menés. Cela m'a permis de rapidement comprendre tous les enjeux de Skello. Je me suis rendue compte qu’il y avait en effet un produit, déjà très performant, des nouvelles fonctionnalités disponibles régulièrement, un business qui fonctionne et beaucoup d’actions marketing ! Mais tout cela manquait de coordination et surtout d’anticipation.


Avec mon arrivée, l’enjeu était d’accélérer la mise en lumière de tout le travail qui est déjà fait chez Skello : on ne part pas de rien, mais on avait besoin d’organiser tout ça, d’apporter de la gestion de projets, de valoriser le produit tant en interne qu’auprès des clients. D’abord, faire en sorte que les équipes aient toutes le même niveau d’informations sur le produit et ensuite, prendre davantage de temps pour prévoir les communications produit auprès de nos utilisateurs.


Pour atteindre ces objectifs, j’ai d’abord travaillé sur l’évangélisation du rôle de PMM auprès des équipes. Il s'agit d'un nouveau poste chez Skello et dans la mesure où je suis amenée à travailler avec toutes les équipes, il est primordial que chacun comprenne les enjeux du Product Marketing et ma position au sein de Skello. 


Mon deuxième focus a été de construire la stratégie Go-To-Market de Skello, de classifier les différents types d’actions à mettre en place selon les niveaux d’impacts des nouveautés sur le business et sur nos utilisateurs.


Aujourd’hui, je continue de développer cette stratégie GTM sur notre marché français avant d’aller sur l’international. 


Un autre objectif clé est lié au Sales Enablement pour accompagner l'équipe Sales. Ensemble, nous créons  les meilleures ressources d'aide à la vente et je les aide à structurer leur discours notamment.


Enfin, l’une de mes priorités sera de passer un cap en termes d’analyse datas de Skello cette année, de manière à être toujours plus proche du client. En analysant plusieurs données d’actions dans le SaaS, en organisant des enquêtes de satisfaction, on va réussir à anticiper toujours plus les besoins des professionnels. 



Raconte-nous ton premier Product Launch Skello !


Le premier Product Launch que j’ai géré de A à Z, c’était l’arrivée de notre compteur de jours fériés. C’était à la fois exaltant et formateur, car pour moi, chaque lancement de fonctionnalités, c’est vraiment mon cœur métier. J’ai donc testé pour la première fois la nouvelle stratégie GTM et ça a confirmé que nous avons bien réussi à anticiper et à s’organiser. On a ensuite pris le temps d’analyser les résultats et ce qui est vraiment cool c'est qu'on a déjà plein de nouvelles idées pour faire encore mieux lors des prochains launches.


Comment comptes-tu mesurer le succès de tes Product Launch au fur et à mesure de l’année ?  


C’est la question que tous les PMM se posent ! Il faut avoir en tête que la stratégie GTM ne s’arrête pas le jour du lancement, elle doit continuer ensuite. On doit suivre des KPI sur le court / moyen / long terme de toutes les actions qu’on mène. 


D’abord, je dois m’assurer que pour chaque nouvelle fonctionnalité sur Skello, les équipes Sales et CSM ventes et suivi en ont la bonne compréhension, avec le pitch adapté. Cela s’évaluera par les ventes, l’upsell et la formation clients.


Ensuite, pour m’assurer de sublimer la fonctionnalité à l’externe, je ferai des reportings sur les publications social media, les articles de blog, les emailings... 


Le troisième point d’analyse sera le taux d’utilisation de la fonctionnalité par les clients ainsi que le taux d’upsell (s’il s’agit d’une fonctionnalité n’étant pas disponible dans toutes nos offres). 


Avoir une vision de nos KPIs à 1 mois, 6 mois et 1 an, nous permettra de suivre continuellement le succès de nos actions et d'ajuster notre produit et la communication au besoin.


Bref, avoir cette culture de l’analyse va être essentiel pour m’assurer que notre produit est utilisé de façon optimale !


Les 3 qualités que tu penses avoir et qui font selon toi un bon Product Marketing Manager ? 


D’abord, la capacité à comprendre tous les enjeux business : être au courant des objectifs de l’entreprise, des opportunités du marché et de l’évolution du produit. Cette triple vision ne se construit pas en un jour mais elle est indispensable pour faire le pont entre les équipes. L'enjeu du PMM étant de traduire la partie technique du produit en pitch sales et de transférer les enjeux business à l'équipe produit pour sa roadmap.


Ensuite, je dirais être communiquant et bienveillant. La communication, c’est le cheval de bataille parce qu’on doit collaborer avec toutes les équipes. On a un rôle pivot entre le Marketing, les Sales, les Customer Success et le Produit. En tant que PMM, on doit être à l’écoute car on ne peut pas avancer seul dans son coin. Il faut également avoir de bonnes notions de communication pour déployer les actions. Être passionné de marketing digital est essentiel avec la capacité à écrire des emails ou à rédiger le wording d'une landing page, par exemple.


La troisième qualité est d’arriver à créer de la proximité avec les clients. Il faut être en contact avec eux pour pouvoir saisir leurs problématiques et donc créer des opportunités pour satisfaire leurs attentes et besoins.



En bonus, j'ajouterais une quatrième qualité, qui peut...paraître logique mais qui est primordiale pour ce poste : c’est l’organisation et le management des projets. Il faut pouvoir switcher entre différents projets et savoir les prioriser. 


Une entreprise qui markete particulièrement bien son produit selon toi ? 


La boîte LesMills, qui offre une application avec des cours de sport à la demande. Tu payes ton abonnement et tu as accès à une multitude de cours différents en ligne. L’app est très bien faite et en termes de teasing, je les trouve très bons : sur les réseaux sociaux, dans les msg-in-app de leur interface, dans leurs emailings…


Sinon, en France, il y a Alan, qui a vraiment réussi à faire d’un sujet complexe quelque chose de simple et ludique. Leur interface est facile d’utilisation, leurs mails bien écrits, leurs mises à jour sur l’application originales… Et puis il y a la mascotte. Le tout fait de quelque chose qui était auparavant très compliqué une expérience agréable !


💙 Tu veux découvrir le reste de nos équipes Marketing et Produit ? C’est ici que ça se passe !


💬 Découvre aussi notre interview avec Caroline, Product Manager depuis 2 ans.

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