Michael est VP Sales chez nous depuis un an. Fort d’une expérience internationale de 10 ans en vente, nous l’avons contacté pour qu'il accompagne Skello dans ses ambitions. Il gère aujourd’hui nos teams Sales et Success en direct et nous a permis de passer un cap dans notre approche commerciale !
- Parle-nous de tes deux expériences professionnelles avant Skello, comment t’ont-elles formées à ton métier d’aujourd’hui ?
J’ai démarré ma carrière de Business Developer à Londres en tant que 1er Sales sur le marché français, dans une société d’advertising qui s’appelait Ve. Nous faisions du retargeting, email et display ainsi que les campagnes médias. J’ai découvert l’univers tech et B2B à ce moment-là, c’était un gros challenge. Nous étions 17 et au bout d’un an et demi, en 2013, j’ai été chargé d’ouvrir des bureaux à Paris. Ensuite, nous étions rapidement 60 personnes à Paris, l’entreprise a connu une énorme croissance.
Après une restructuration de la boîte, j’ai repris le scope de la France, de l’Espagne, de l’Italie & de l’Europe de l’Est. Nous avons ouvert des bureaux à Milan, Barcelone, à Madrid, en Roumanie et en Pologne. Pendant deux ans, j’ai passé une semaine dans chaque pays. Une fois que ça s’est stabilisé, j’ai eu envie d’autre chose !
C’est là que j’ai continué ma carrière chez Mention. C’était intéressant parce que c’est un SaaS, avec des clients mid-market et un fort ADN Inbound. L’occasion pour moi de changer de ma dernière expérience où l’outbound, la prospection et les partenariats étaient la priorité. J’ai repris les équipes Sales et Customer Success. C’était important pour moi de gérer ces deux équipes, qui sont souvent mises en opposition alors qu’elles doivent apprendre à travailler ensemble pour offrir un parcours client cohérent. J’ai aussi réactivé la prospection outbound, qui était à l’abandon.
La suite, vous la connaissez : j’ai été contacté par Skello et les ambitions qui m’ont été décrites s’alignaient parfaitement à mon expérience. L’expansion internationale, le développement de l’inbound, la professionnalisation de l’équipe commerciale… J’ai senti que j’avais quelque chose à apporter aux équipes et que c’était une grosse opportunité. En commençant les discussions avec les co-fondatrices, j’ai eu un beau fit humain : c’est ce qui m’importe le plus !
- Quel a été le plus gros challenge que tu as identifié en arrivant ?
Mettre en place les bons process pour nos équipes de vente : professionnaliser les méthodes commerciales et créer une organisation autour du funnel de ventes. Avant, il n’y avait pas de cadre clair ni d’outils à disposition. La question d’outiller les équipes pour les mettre en situation de succès était aussi une priorité. Notre manière de fonctionner, c’était de regarder ce que nous avions fait dans le passé. Maintenant, nous regardons ce qui peut être fait dans le futur pour avancer avec toujours plus de prédictibilité.
- Est-ce que tu as réorganisé l’équipe Sales en arrivant ? Son fonctionnement est-il adapté en fonction du degré de maturité et des objectifs de Skello ?
Il y avait des choses déjà mises en place à mon arrivée, mais ce que je voulais accentuer c’était la professionnalisation des Sales sur leur métier. Avant, les Sales étaient full stack, c'est-à-dire qu’ils géraient tout le cycle de vente : de la prospection jusqu’au closing et la négociation.
Nous avons donc créé il y a quelques mois le pôle SDR, qui continue de se renforcer et qui est spécialisé dans la prospection. L’idée est de construire une vraie école de vente. D’un côté, les SDR qui utilisent de nouveaux outils tels que SalesLoft et Aircall pour tracker précisément leurs calls et se donner un maximum de chances de toucher des clients potentiels. De l’autre côté, des Account Executive chargé de closer les deals et de convertir le pipeline d'opportunité.
Cette réorganisation de l’équipe a aussi changé notre manière de recruter. Maintenant, on a deux profils très différents à recruter : un SDR et un Sales ne veulent pas les mêmes choses. Nous avons réaligné le Career Path des Sales en ce sens : nous les formons aux aspects de la vente avec le bon timing et les bonnes expectations. Bien sûr, je n’ai pas réinventé la roue : les modèles que nous utilisons existaient déjà, et ils ont déjà fait leurs preuves.
- Côté formation et coaching, est-ce que d’autres process sont mis en place pour renforcer la connaissance des Sales ?
La première formation des Sales, c’est le socle commun à tous les nouveaux arrivants chez Skello : plusieurs formations produit. Le Sales doit avant tout être un expert du produit pour répondre aux besoins des clients.
Pendant les 4 semaines d’onboarding Sales, nous avons une dizaine d’intervenants, chacun spécialisé, qui font des training et des ateliers : phase de découverte, annonce de prix, démo, méthodologies de ventes… Ces spécialistes sont là pour apporter une formation pratique en complément des approches théoriques. Engager un Sales et le plonger directement dans le bain sans préparation n’est pas une bonne idée !
- Est-ce que les équipes Sales sont toujours divisées par secteurs ?
Oui, nous retournons vers une sectorisation des équipes depuis peu. Avec la crise sanitaire, nous avons dû opérer un vrai shift et avons réagi suite à la fermeture de certains secteurs d’activités en élargissant les secteurs ciblés par un sales. Aujourd’hui, en sortie de crise, nous sommes en train de rechallenger à nouveau cette approche sectorielle. En effet, elle est hyper importante pour nous : nous considérons que les besoins des professionnels et les discours à adopter changent énormément selon les industries et souhaitons travailler avec des sales qui comprennent à 100% les besoins de leurs clients.
- Tu as aussi parlé des nouveaux outils mis en place pour rendre nos équipes Sales plus efficaces. Quelles étaient les priorités ?
Nous avons attaqué une série d’outils à mettre en place pour avoir un impact immédiat, réel, et qui génère de l’adoption dans les équipes.
L’installation d’Aircall, par exemple, était une évidence. Nous avions de plus en plus besoin d’accompagner nos Sales, de leur proposer des stratégies de coaching avec de la réécoute. Tous les vendredis, nous avons donc une session de réécoute en groupe pour faire monter les SDR en compétences et s’améliorer en collectif. Aircall nous apporte aussi une analyse des performances qui est utile pour comprendre ce qu’il se passe au quotidien pour chaque Sales. Bien sûr, ce n’est pas notre seul outil de suivi : je suis convaincu que l’évaluation d’un Sales ne doit pas se faire sur le nombre de calls qu’il a réalisé.
En ce moment, nous sommes en train de lancer SalesLoft. En effet, notre cible a gagné en maturité digitale en 4 ans et est beaucoup plus connectée. Nous voulons donc toucher les professionnels autrement qu’avec du cold call. Le cold call reste extrêmement efficace, mais nous devons élargir nos touchpoints avec les emails et Linkedin. En créant des séquences multicanales, nous donnons des armes en plus ainsi qu’une trame supplémentaire à nos commerciaux. Ainsi, ils peuvent se concentrer sur ce qui apporte vraiment de la valeur et pas sur le nombre de fois qu’ils ont déjà appelé un prospect.
Nous regardons d’autres outils qui pourraient être intéressants à mettre en place.
- Ue dernier conseil à donner pour optimiser l’efficacité d’une grosse équipe commerciale ?
Créer un Sales Playbook qui soit accessible à tous ! C’est essentiel. Un Sales ne doit pas avoir à chercher des ressources trop longtemps : ce n’est pas la valeur qu’il apporte. En fait, chaque commercial doit pouvoir trouver ce dont il a besoin au moment où il en a besoin. C’est essentiel.
Notre PlayBook est sur Notion depuis que nous avons migré toutes nos notes dessus et il contient un nombre d'informations importantes. Dans notre Sales Playbook, on peut retrouver toutes les stratégies de prospections par secteurs (avec les buyer's personaes), les différents ICP et pitchs adaptés à chacun d’entre eux. Toutes nos présentations commerciales, versions courtes et longues si besoin, sont aussi à portée de main ainsi que les infos concurrentielles. C’est un support qui met tous les commerciaux dans les meilleures conditions pour réussir ! La collaboration avec Cloé, notre Product Marketing Manager est essentielle pour alimenter en continu le Playbook et nous allons bientôt recruter une personne dédiée au Sales Enablement pour accélérer encore davantage sur ces ressources Sales et ces Decks.
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